חשוב לדבר עם הלקוח על הערכים של המוצר. חייבים תקשורת. הלקוח לא יבין זאת לבד. דורמקס-מדובר פה על כישלון.
בשביל להבין שזה כישלון צריך להבין מאיפה זה בא.
מסיבה אחת : כי זה לא נותן ערך לא לחברה ולא לקוחות.
המוצר עצמו: קשה להסביר דרך הסיפור. זה מוצר שמיועד לחברות כמו אינטל.
ישנו חומר שקוראים לו ביסקויט סיליקון שעליהם שמים שכבות של צ’יפים אלקטרוניים זעירים ובשביל לשים אותם החומר צריך להיות חלק פי 17 מאשר משטח כמו פלאפון.
באינטל אובססיבים לגבי פיקוח על תקלות ודפקטים בייצור.
זה תהליך מאד מסובך, החברה המדוברת מייצרת רק את הבד עם אבק יהלומים.
החידוש במוצר הוא שאבק היהלומים נמצאים בתוך הבד ולא עליו וכך זה מצריך פחות יהלומים ומחזיק יותר זמן.
הסיבה שיצירת המוצר עולה $100 יותר זה בגלל שהפטנט רשום על חברה אחרת ובמקום לשלם להם סכום אחד גדול משלמים להם 100 דולר על כל יחידה שנמכרת, כך הסיכון קטן.
יש להשוות לאותו המוצר ישן, על מנת להבין את הערך של המוצר החדש – צפו בטבלה שיצר עבורכם צוותו של רונן מרדכי גרין:
| מוצר ישן מוצר חדש | |
| אורך חיים: 6 חודשים אורך חיים: 12 חודשים | |
| הוצאות משתנות: $500 | הוצאות משתנות: $400( זה מה שעולה לייצר יחידה אחת( |
| מחיר מוצר: $1000( זה מה שאינטל משלמת( מחיר מוצר: $1500 | |
| דייל מכירות מקבל $200 דייל מכירות: $300 | |
| 1200 ADִ | הכנסה לחברת AD$ :800 הכנסה לחברת |
| 700$ :רווחים מתח | ( 400=800-400( 400$:רוחים מתח |
| מכירות )יש לנו %10 :)000,100 יחידות מכירות: ? |
עכשיו כל חברה תצטרך רק יחידה אחת במקום שניים. אז לפי הציפיות נמכור 000,50 יחידות. 40,000,000$ =400$*100,000 :ישן מוצר
35,000000$=700$*50,000 :חדש מוצר
זה יוצא פחות $000,000,5 זה בהנחה שנמכור לאותם לקוחות אבל אם מכוונים להרחיב את השוק ואז הציפיה למכור יותר יחידות.
כשהם השיקו את המוצר, מה היו הציפיות? %100 מנתח שוק.
310,000,000$ הוא לשנה הרווח הדלתא 350,000,000$=700*500,000 אם המוצר יצליח, החברה תרוויח המון כסף.
האם כל השוק יחליף את המוצר? זה קורה בתחום הזה של הטכנולוגיה.
כנראה שהבעיה היא לא הערך לחברה אלא הערך ללקוח.
נחשב את הערך ללקוח:
1,000,000,000$=1,000$*1000,000 :ישן מוצר
750,000,000$=1,500$*500,000 :חדש מוצר
יש פה חסכון של $000,000,250 ללקוח.
אז נראה שיש פה מוצר של WIN WIN ומאד קל להציג את המוצר ללקוחות בכנס שנתי. אז מה הבעיה?
דיילי המכירות.
הערך לדיילי המכירות:
2,000,000,000$=200$*1,000,000 :ישן מוצר
150,000,000$=300$*500,000 :חדש מוצר
הם מפסידים -$000,000,50 לשנה
דיילי המכירות לא יגידו לאינטל שהמוצר לא טוב, הם יאמרו את האמת אבל יגרמו לכך שזה ישמע ממש לא טוב. זה מוצר חדש, ללא ניסיון, בוא נחכה שחלק מהחברות הקטנות יקנו את המוצר. כל החברות בשוק שומעות את אותו הדבר מדיילי המכירות שלהם.
מכירות צריך להיות WIN WIN WIN גם החברה, גם הלקוח וגם דיילי המכירות. מספיק שיש שחקן אחד במגרש שאצלו זה לא WIN והוא יגרום לכך שהעסק לא יעבוד. צריך לזהות את כל השחקנים בשוק
אחר כך מה נקודת מבט שלהם
ובסוף ליצור ערכים לכולם!!!!
אני צריך להעביר $000,000,100 לדיילי המכירות בשביל שהם ירוויחו יותר. איך אני עושה את זה? אי אפשר להעלות את האחוזים מכיוון שזה מחיר שוק.
אז אני יכול לתת להם בונוס בכל שנה למשך 5 שנים הקרובות. בסוף כל שנה אם דייל המכירות מכר כמות מסויימת של מוצרים ניתן להם בונוס.
במספרים: אני ארווח “רק” $000,000,210
והדילר ירוויח עוד $000,000,50
עכשיו לא צריך לחכות לאינטל שתגיע לדיילי המכירות אלא דיילי המכירות יחכו לאינטל וינסו להכניס את המוצר לשוק. ואם תהיה בעיה בשוק אז הם יפנו לחברה וינסו לתקן.
איזה עוד פתרונות יש? רונן מרדכי גרין עם התשובה –
ניתן לקחת חלק מהלקוח לא הכל ממני.
ישנם הרבה פתרונות והמשותף להם זה חלוקת העוגה לכולם!
ההבחנה בין דיילי המכירות ללקוחות צריכה להיות ברורה וחייבים להבין את התועלת ללקוח וגם לדיילי המכירות.
שיווק זה לא רק מכירות אלא גם יחסי ציבור.
אחת הבעיות המרכזיות בפתרון הבעיה פה:
שהפתרון של תועלת הלקוח משתמש בהנחה ולא בידיעה. הנחות שגויות זה הדרך לגיהנום! לצורך הכרת צורכי הלקוח נפגשו עם אינטל ולהלן שלושת הדברים המרכזיים שהם גילו:
1 .לא מדובר ב6 חודשים, אלא בסביבות 5 חודשים. כל פעם שמחליפים את המטחנה הזאת צריך לסגור את שאר המכונות שבחדר )12 בחדר( ולכן ברגע שצריך להחליף את המכונה הראשונה מחליפים את כולם. בממוצע זה יוצא 5 חודשים. באחוזים אני מאריך את חיי המוצר ביותר מ%100 מכיוון שאם חיי המוצר הם 12 חודשים סטיית התקן נשארת בערך אותו הדבר וצריך להחליף רק כל 11 חודשים. סה”כ: חיסכון בזמן ופחות פגמים. מדובר בחסכון של $700 נוספים לאינטל
2 .אינטל לא מחפשים מוצרים זולים יותר. לאינטל יותר אכפת האיכות מאשר הכסף. יצרנו הבטחה לא נכונה ללקוח.
השלב הראשון זה להבין שהיה כישלון ולה ודות בזה בשביל שהמוצר הבא שנוציא לשוק יהיה אמין. המוצר הבא יעלה יותר כסף ונשווק אותו כמוצר איכותי יותר. שנוגע בנקודות שחשובות לאינטל. אני ממשיך לתת עם הערך לדילרים.
כשמסתכלים מנקודת המבט של הלקוח, מגדילים את העוגה.
זה השלב ששיווק הופך לקסם.
גם לגבי הדילר, אני הנחתי שכל מה שהוא רוצה זה עוד כסף. אבל שוב פה מדובר בהנחה. אני אשתף את הדילר בחלק מהמוצר כך שהוא יקבל חלק מהקרדיט למוצר.
כל פעם שאנחנו שואלים שאלות על ההנחות וחוקרים את המידע, תמיד אנחנו מעלים את התועלת לכל הצדדים
