רונן מרדכי גרין נשאל: אם היית יזם צעיר, לאיזה מהמקורות הנ”ל היית פונה ומדוע? כדי להשיג את ההון הדרוש לפעולתה, חברה נעזרת במקורות הון מגוונים. מקורות אלה מתחלקים לשתי קטגוריות עיקריות; הון זר והון עצמי. ההון הזר מגיע לפירמה כהלוואה, אותה יש להחזיר למלווה, בעוד שההון העצמי הוא ההון המושקע בחברה בתמורה לקבלת נתח מהבעלות ((Equity. במשק הישראלי ניתן להבחין בעוד מקור הון נוסף ומשמעותי והוא התמיכה הממשלתית. תמיכה זו באה לידי ביטוי במענקים (מפעל מאושר), מענקים מותנים (תכניות סיוע של המדען הראשי במשרד התעשייה, כמו תוכנית תנופה לסיוע למיזמים טכנולוגיים מתחילים בתחומי הטכנולוגיה ועיצוב תעשייתי), הלוואות בערבות מדינה (הקרן לעסקים קטנים), מט”ים (מרכזי טיפוח יזמות) לעסקים קטנים ובינוניים והקרנות אליהם הם מפנים את היזמים (קרן “העולה העצמאי” של המשרד לקליטת עלייה, קרן רש”י לעסקים קיימים, קרן קורת להקמת עסק חדש, קרן ק.י.פ להקמת עסקים של עולים חדשים, קרן התיישבות להתיישבות העובדת, הקרן לעסקים במצוקה וכו’), חממות טכנולוגיות ומרכזי יזמות, קרן הזנק ממשלתית לתמיכה בחברות סטארט-אפ ועוד. מבחינת ההון העומד לרשות החברה, ניתן לציין גם את השימוש שיכולה לעשות החברה בהון העצמי של הבעלים, במשפחה וחברים, ברווחים שצברה, במכירת נכסים שאינם בשימוש, בהפחתת הון חוזר, בהשגת אשראי ספקים ובגבייה יעילה של חשבונות חייבים. אלו מהווים מקורות מימון פנימיים אשר עשויים לשרת את המיזם לטובת השגת מימון לפעילותיו. מקור ההון הזר המוכר והמקובל ביותר הינו האשראי הבנקאי. קיימים מגוון סוגים לאשראי זה, ביניהם, הלוואה בנקאית לזמן קצר, הלוואות לזמן ארוך, הסדרי חכירה (ליסינג) ועוד. מדובר בעצם בעסקה פיננסית בה הלקוח מלווה סכום כסף קבוע ומוגדר ותמורת הזכות להשתמש בו משלם ריבית. בעסקת ההלוואה מעוניין הלווה להבטיח את כספו, ועל-כן היא מותנית למעשה בהבטחת כושר החזר עתידי של הקרן והריבית גם יחד. הבנק כלווה, אינו מעוניין לקבל חלק מהפוטנציאל העתידי של העסק ואינו רוצה להיות שותף לסיכון. לכן, הבנקאי איננו מתלהב במיוחד להעניק הלוואות לעסקים, המשקפים עבורו רמת סיכון בלתי סבירה, וברור כי חברות הזנק טכנולוגיות משויכות מטבע הדברים לקטגוריה זו. גיוס הון עצמי מגורמים חיצוניים (פרטיים או ציבוריים) כרוך בויתור על חלק מהבעלות בחברה והעברתה לבעל ההון. המשקיע מוכן לבצע עסקה זו, מתוך תקווה כי השקעתו תניב פירות בעתיד. במילים אחרות, המשקיע מתכנן לקבל תשואה חיובית על כספו. ניתן להבחין בסוגים שונים של משקיעים, בעלי מערכות שיקולי השקעה מגוונות. השוני בא לידי ביטוי בהתייחסויות לפירמה, אומדן הסיכון וההתייחסות לסיכון. מקובל לפלג את מקורות ההון העצמי על פי שני קריטריונים. האחד הוא מקור ההון; פרטי או ציבורי, והקריטריון השני מתייחס לרמת הסיכון; הון סיכון או הון סולידי. כאמור, קיימים סוגים רבים של מקורות מימון העומדים לרשות היזם הישראלי. הסוג הראשון, אשר שכיח מאוד בתחום ההייטק הינו ה”מלאך” (Angle). מלאך הינו כינוי מקובל למשקיע יחיד המעוניין להשקיע ‘הון ראשוני’ בחברות או במיזמים בשלבים מוקדמים ביותר במחזור חייהם. מכאן שמדובר בהשקעה עתירת סיכון. ה’מלאכים’ הינם על-פי רוב, משקיעים בעלי ניסיון מוצלח המתמחים בזיהוי והרצה של חברות טכנולוגיות צעירות או בעלי הון שעשו את הונם במגזרים אחרים ומעוניינים להתנסות גם בתחום היזמות הטכנולוגיות. חלקם פועלים כבודדים והאחרים מתארגנים בקבוצות אד-הוק, בהתאם להזדמנויות ההשקעה ולסכום הנדרש. לא קל לאתר את המלאכים, מאחר ובדרך כלל הם מתרחקים מאור הזרקורים. הדרכים אליהם עוברות לרוב דרך יועצים עסקיים, עורכי דין, רואי חשבון הפעילים בתחומי ההייטק ופעילים נוספים בשוק ההון . מלאך בדרך כלל יעמוד לעזרת היזם בשלבים הראשוניים בחיי החברה (בשלב העוברי, Seed Stage), שלבים בהם יתקשה היזם לגייס הון עצמי ממקורות אחרים (כדוגמת הלוואה מהבנק). לא מדובר ב’כסף קל’, כיוון שהמימון שיקבל היזם ייועד למטרות מוגדרות ולפעילות בטווח הקצר. במסגרת ‘הון ראשוני’ זה מקובל להשקיע סכומים קטנים יחסית, הנעים בין 50 ל- 150 אלף דולר. כניסת משקיע כלשהוא כשותף בעסק, במיוחד ‘מלאך’, יכולה להתגלות כבעייתית, במיוחד כאשר מתברר בהמשך שהסכום הכספי שהושקע בחברה קטן ביחס לצרכים ואיננו מאפשר כלל להגיע ליעד שהוגדר בתכנית. הדבר קשה שבעתיים כאשר תמורת ההשקעה ה”דלה” נמסר נתח משמעותי של מניות ואחזקות במיזם. כמו כן, בעיה נוספת הצצה לא פעם נעוצה באישיותו של ה’מלאך’, אשר מתגלה כרחוק מלהיות מלאך… סוג נוסף של מקור מימון הוא משקיע הון סיכון (Venture Capitalist). כאן הכוונה בדרך כלל לקבוצות מאורגנות, בעלות אוריינטציה עסקית מוגדרת. חלקן קבוצות פרטיות ואחרות ציבוריות או ציבוריות למחצה (כאלה השייכות לחברות וארגוניים ציבוריים). משקיעי הון הסיכון אינם אחידים בפרופיל ההשקעה המועדף עליהם (חלקם מעדיפים להשקיע בסטארט-אפים ואחרים בחברות בשלבים המבוססים יותר, לאחר השלמת הפיתוח ולפני הפריצה אל השוק). רוב המיזמים דרושים הון ראשוני ומימון על מנת להתחיל ולהניע את הרעיון העסקי שלהם. משקיע הון סיכון יכול לסייע רבות לחברה צעירה הנזקקת למקורות מימון למימוש השלבים המתקדמים בתוכניות הפיתוח ולקראת הפריצה העסקית לשוק. משקיע הון סיכון מסוגל להשקיע סכומים הנעים בין מאות אלפי דולרים למיליוני דולרים בודדים. היקף ההשקעה מותנה בשלב ההתפתחות של החברה, שלבי ההשקעה הקודמים, הפרופיל העסקי של החברה, הפוטנציאל העסקי של פעילותה ועוד. למרות שמם המבטיח (משקיעי הון סיכון) , מרבית משקיעי הון הסיכון יעדיפו לצמצם את מרכיבי הסיכון בהשקעותיהם, ולהפנות את ממונם לחברות בעלות יכולות מוכחות. בדרך כלל, יעדיפו משקיעים להשקיע בחברות הנמצאות לאחר סיום הפיתוח או בשלבים הראשונים של מהלכי חדירה לשוקי היעד. רבים רוצים לראות מגעים עם בעלי ברית ושותפים עסקיים פוטנציאליים, בטרם ישחררו את כספם. מעטים מבין משקיעי הון הסיכון יעדיפו להשקיע בחברות בשלבים ראשוניים יותר. לכן היזם צריך לא פעם לפנות למקור המימון המתאים לפי השלב בו נמצאת חברתו. בהקשר זה ניתן לציין גם חלופה, אשר ייחודית לגיוס הון עבור חברות הייטק והיא באמצעות שותפות מו”פ מוגבלת. השותפות משמעותה חתימת חוזה בין המיזם לחברה התומכת בו. השותפות חייבת לממן את המחקר והיא זכאית להטבות מיסוי ושותפות ברווחים עתידיים. היתרון העומד בפני היזם הוא גיוס קרנות הון הנדרשות למימון חלק שולי מן ההון העצמי, תוך הפחתת הסיכונים הכרוכים במיזם. עם זאת, שותפות מו”פ מוגבלת היא יקרה וגורם הזמן (לפחות חצי שנה) עלול להיות ארוך מדי עבור מיזמים מסוימים. כמובן שיש חשיבות גם ליכולת הצמיחה והפוטנציאל לגיוס השקעה ציבורית (IPO – Initial Public Offering) של המיזם. מיזמים כאלו ימצאו, כי משקיעי הון הסיכון הינם נכס חשוב בתהליך השבחת החברה. השקעות מוקדמות אלה מסייעות לחברה להגיע לשלב ההנפקה מהר יותר ולהשיג ערך שוק גבוה יותר. במסגרת זו יצוינו הנפקה פרטית וציבורית. ההנפקה הפרטית (Private Placement) היא הצעה מוגבלת של מניות החברה, המוגשת לקבוצה נבחרת ומוגבלת של גופים עסקיים או אנשים פרטיים. ההנפקה הפרטית דומה, במאפיינים רבים, להנפקה הציבורית (למרות שקיים הבדל משפטי עצום בין השתיים). על מנת לבצע הנפקה פרטית מוצלחת יש להיערך בהתאם ולהסתייע בגורם מנוסה בשוק ההון, אשר ינווט את התהליך ויפעל כמגייס ההנפקה. הנפקה פרטית תתבצע בדרך כלל באמצעות “בנק השקעות” אשר ישמש כמתווך בין החברה לבין המשקיעים הפוטנציאלים. הנפקה פרטית מתאימה בדרך כלל לחברה בוגרת ויציבה, בעלת היסטוריה עסקית מוכחת ויכולת להציג מצגת עסקית אמינה ומשמעותית. כאשר חברה בעלת פרופיל שכזה מעוניינת לגייס סכומי כסף גדולים (מיליוני דולרים רבים) ואיננה מעוניינת או אינה מתאימה לגיוס הון ציבורי (עקב מגבלות נוהליות, כללי גיוס נוקשים הקיימים בבורסה, מצב השוק הכללי, מחיר הגיוס הגבוה או עקב כוונה להימנע מחשיפה ציבורית) ההנפקה הפרטית עשויה להוות פתרון מועדף. לאחרונה אנו עדים בשוק הישראלי לתופעה חדשה יחסית של ארגון הנפקה פרטית ממקורות הון סיכון, זאת כאשר חברה צעירה זקוקה לגיוס סכום כסף הגדול מהיקף ההשקעה של קרן הון סיכון בודדת. לצד ההנפקה הפרטית ישנה גם הנפקה ציבורית (Public Offering). הנפקה ציבורית הינה תהליך בו נמכרות מניות לציבור באמצעות בורסות לניירות ערך בארץ או בחו”ל. ההנפקה הציבורית מתאימה בדרך כלל לחברה בוגרת או לחברה צעירה בעלת שיעורי צמיחה גבוהים ומאפיינים אחרים, המבטיחים עניין ציבורי ברכישת המניות המונפקות (כמו חדשנות טכנולוגית, מוצר ייחודי ביותר וכדומה). הנפקה זו מיועדת בדרך כלל לגיוס סכומי כסף גדולים, הנאמדים בעשרות מיליוני דולרים ויותר. הנפקה ציבורית מחייבת את החברה להערכות מתאימה ולהשקעה כספית גדולה (מאות אלפי דולרים וגם יותר), כמו שראינו בדוגמא של חברת שופינג קום בספר הלימוד. כחלק מתהליך ההנפקה החברה המונפקת חייבת לערוך תשקיף המפרט את פעילותה ותכניותיה ולפרסמו בציבור. אחרי ביצוע ההנפקה מחויבת החברה בהצגת מאזנים, ובחשיפת כל מידע רלוונטי נוסף, בהתאם לחוקים ולתקנות הספציפיים בכל בורסה. אין ספק כי ביצוע הנפקה ציבורית ראשונה ((Initial Public Offering – IPO מהווה צעד המשנה בצורה דרמטית את אופי החברה, כושרה להתמודד עם אתגרים עתידיים ואופייה הניהולי, וגם על כך הורחב בכתבה הפורטת את השלבים השונים שעברה חברת שופינג קום עם השנים עד ההחלטה ללכת להנפקה. לסיכום, ולאחר סקירת אמצעי המימון השונים העומדים בפני היזם, ניתן להגיד שאם הייתי עומד במקומו של יזם צעיר, הייתי פועל תחילה להשגת מירב המענקים וההטבות השונות, שכן מדובר במקור ההון הזול והזמין ביותר לפירמה טכנולוגית צעירה. כאמור, יש להתאים את מקור המימון לשלב בו נמצא המיזם ולכיווני הפעולה של המיזם. לכן, בכל הנוגע לגיוס מקורות מימון לפעילות המיזם הייתי מתחיל באיתור כלל מקורות המימון האפשריים ובבחירת מקור המימון המספק את ההון הנדרש למיזם במינימום עלות ובמינימום אבדן שליטה. אני חושב שאין דרך אחת ברורה להשיג את המימון הדרוש לפעילותו של המיזם והדבר תלוי במגוון משתנים, ביניהם ההון העצמי שעומד בפני היזם, הסיוע שיכול להשיג מהמעגל הקרוב לו, ייחודיות המיזם והרעיון העסקי, היכולת לגייס הון, השלב במחזור החיים של המיזם (כאמור, בשלבים ראשוניים יותר נבחר במקורות מימון כמו המלאכים, אולם בשלבים מאוחרים הרבה יותר, וכתלות בהיקף ההון הנדרש, ייתכן ונפנה להנפקות פרטיות או ציבוריות) ועוד. הדבר תלוי הרבה גם באופיו של היזם. כך אוכל לציין, כי אני הייתי מעדיף לעשות שימוש בהון עצמי ככל שניתן (למרות הסיכון העצום הטמון בכך במקרה של כישלון), כיוון שאיני תומך בהלוואה על השקעה “עיוורת” אשר איני בטוח בהצלחתה. כך ניתן לראות כי מדובר בהחלטה מאוד אינדיווידואלית ולכל יזם יש את הקווים האדומים שלו ואת רמת הסיכון שהוא מוכן לקחת בעת גיוס ההון וההתחייבויות השונות לפעילותו של המיזם בשלבים השונים.
שאלה נוספת אל מר רונן מרדכי גרין: מהם הקשיים איתם עשוי המיזם החדשני להתמודד בעת התחלת פעילותו בזירה הגלובלית? שלבי תכנון ופיתוח המוצר הינם השלבים הראשונים של המיזם ובשלבים אלו מתגבש הרעיון העסקי, האב-טיפוס, הרציונל, המחקר וכו’. שלבים אלו מערימים קשיים רבים על המיזם, בין אם מדובר על קשיים פנימיים (בעיות במו”פ, כישלון הרעיון, גניבת הרעיון, בעיות אישיות) או קשיים חיצוניים (קשיי מימון, משקיעים, בריחת שוק או איבוד נתח שוק). שלבים אלו מתחילים בשלב הרעיון העסקי. בשלב זה על המיזם לגבש קריטריונים ברורים להערכת המוצר, תוך התייחסות להיבטים שונים כמו עוצמת התחרות, ההזדמנות העסקית אותה הוא רואה, היבטים פיננסיים (מימון, עלויות), תהליכי ייצור ועלותם וגורמים נוספים. לצד זאת, כמובן, על המיזם לבחון האם בכלל קיים צורך במוצר, האם הוא תורם ומקדם מוצר קיים, האם הוא עונה על צרכי שוק מסוים, ושוק למוצר (אפילו שוק פוטנציאלי למוצר). אם למיזם מספר רעיונות פוטנציאליים, עליו לסננם ולהעריכם, על מנת לקבוע את מידת התאמתם לפיתוח נוסף. לאחר סינון זה, מקודמים הרעיונות בעלי הפוטנציאל הרב ביותר מקודמים לשלב גיבוש הקונספט שבו לקוחות פוטנציאליים מגיבים לראשונה לרעיון באמצעות ראיונות או מפגשים. על מנת לקבל תובנות נכונות יותר, יש לבחון את ההיבטים השונים של הקונספט לעומת מוצרים מתחרים. בהמשך הדרך עובר הרעיון לשלבי התכנון והפיתוח של המוצר, אשר אף הם צופנים קשיים עבור המיזם. שלב הפיתוח הינו השלב בו מתבצע עיקר הפיתוח, במהלכו עשוי להיתקל המיזם בבעיות מימון לטובת המו”פ, כישלון בפיתוח המוצר, קשיים בהתאמתו לצרכי השוק, קשיים בבניית אב-טיפוס, בעיות לו”ז ועוד. לאחר מכן מגיע שלב מבחן השוק, בו מתבצע מחקר ניסוי מבוקר המתמקד בנתח מוגבל של השוק שנבחר בקפידה. מטרתו לנבא פוטנציאל מכירות או רווחים יחסיים או מוחלטים. לבסוף, מגיע שלב מסחור המוצר או השירות בו על היזם לבחון באופן קבוע וסיסטמתי את הרעיון תו”כ התקדמות התהליך על מנת שהדבר יאפשר לו להשיק בהצלחה את המיזם. כאמור, אחד הקשיים איתם עשויה החברה העסקית להתמודד בעת הערכת המוצר בשלבים הראשונים של הפיתוח היא בדיקת היתכנות. בדיקה זו הינה שלב ראשוני במטרה למפות רעיונות יזמיים, תוך השקעה קטנה יחסית של זמן ומשאבים. המטרה העיקרית של בדיקת היתכנות היא לאסוף מידע לגבי המוצר והשוק, תוך התייחסות לאילוצים בלתי נמנעים בתהליך, כאשר מקורות המידע לבדיקת היתכנות כוללים לרוב מקורות כתובים כגון עיתונות, פרסומים, אינטרנט ומקורות בעל-פה כגון ראיונות עם אנשי התעשייה והלקוחות. במהלך בדיקת ההיתכנות יש להתייחס למגוון אילוצים אשר יכולים לעמוד בדרכו של המיזם ואף להכשילו. הראשון שבהם הוא אילוץ הזמן. החברה העסקית צריכה לבחון קיומו של תאריך יעד (deadline) שיכתיב את זמן היציאה לשוק והאם תאריך זה הינו קבוע או ניתן לשינוי. במסגרת זו, צריכה החברה לבחון האם תוכל לעמוד בלוח זמנים זה. האילוץ השני הינו הטכנולוגיה לפיתוח המוצר או השירות. על החברה העסקית לבחון האם המוצר או השירות ניתנים לפיתוח מבחינה טכנולוגית, עד כמה דרושה טכנולוגיה חדשה לפיתוח המוצר והאם ניתן להגיע לפתרון דומה באמצעות טכנולוגיה חליפית. האילוץ השלישי נוגע למימון פיתוח המוצר או השירות. על החברה העסקית לבחון את מסגרת האילוצים התקציביים העומדים לרשותה במסגרת הפיתוח, האם הם קבועים או ניתנים למשא ומתן ובמידה והיא נדרשת למימון רב יותר, מהיכן ניתן יהיה להשיג משאבים נוספים למיזם.
האילוץ הבא נוגע להיבטים משפטיים, אשר נוגעים גם לשאלה הבאה. על החברה העסקית לבחון האם המיזם מפר חוקים או רגולציות והאם קיימים אילוצים משפטיים כלשהם בפיתוח המוצר, בין השאר בכל הנוגע לפיתוח ורישום פטנטים וקניין רוחני ככלל. קיימים גם היבטים נוספים אשר עלולים להציב קשיים ומגבלות לחברה העסקית בשלבים הראשונים של הפיתוח ולכל אורך הדרך. ביניהם ניתן לציין היבטים אישיים אשר כוללים אילוצים של הצוות המעורב בפיתוח ומוטיבציה של המעורבים להצלחת הפרויקט. כמו כן, קושי נוסף הינו הדרך בה ייתפס הפתרון המוצע ע”י הפירמה מבחינה חברתית, תרבותית ופוליטית והאם הוא יצליח. בדיקת ההיתכנות מורכבת מארבעה חלקים עיקריים, הנקראים יחד מודל PCAM. חלקים אלו מעלים שאלות עליהן החברה העסקית צריכה לענות על מנת להתמודד עם הקשיים הצפויים בדרך. החלק הראשון, המוצר (Product) כולל תיאור ברור של המוצר או השירות המוצע (מהו המוצר, כיצד ניתן לייצר אותו, איזה תועלת הוא מציע ועל איזו בעיה נועד לענות). החלק השני, קהל הלקוחות (Customer) כולל זיהוי הלקוחות והשוק אותו אמור המוצר לשרת (מי יהיה מעוניין במוצר ומדוע, מהם היחסים הנוכחיים של החברה עם שוק זה, כיצד ניתן יהיה למכור את המוצר ללקוחות, מהו המפתח להצלחה בקרב לקוחות אלה, מהו גודל השוק ובאיזה שלב הוא; שלב הצמיחה, הבגרות או הדעיכה). החלק השלישי כולל את היתרונות (Advantages) הייחודיים של המוצר ללקוחות בשוק (האם הפתרון ייחודי לבעיה קיימת, האם הלקוחות יעדיפו דווקא את הפתרון הזה, מיהם המתחרים, מהם חסמי הכניסה בתחום, מה מקנה למוצר יתרון תחרותי). החלק הרביעי כולל את המודל (Model) העסקי שיוביל את העסק לרווחיות. במסגרת זו צריכה לבחון החברה העסקית מהיכן יבוא הרווח, העלות של השקת המוצר, הכמות המינימלית של מכירות בכדי להגיע לנקודת האיזון, היקף המכירות; סביר, בר השגה, והחולשות והסיכונים להם יש לשים לב בתהליך.
